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微商晒图好好学学人家淘宝买家秀怎么做

xiaozuo 发表于 2016-8-29 14:12:14 | 显示全部楼层 |阅读模式 [复制链接]
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手机时代已经到来。一方面从淘宝官方,像今年的手机淘宝负责人说:“手机的流量要占到70%”,另一方面,我们每个人也要有敏感度,要意识到手机方流量会越来越重要。观察身边80后到00后的年龄层,手机几乎是他们接受讯息的一个最主要的渠道,这一点是跟以前最主要的不同。所以各位要摆好姿势,迎接新的手机时代。

今天主要讲手机淘宝的一个买家秀,只要玩淘宝的人肯定知道这是什么。就是在淘宝评论里面,买家最多可以传5张图片,作为一个晒图。这就是淘宝买家秀比较通俗一点的说法。淘宝官方在做一些搜索流量的时候,仔细观察一下,有几个非常重要的节点,一个是黄钻买家,另一部分就是所谓的买家秀。我们观察淘宝搜索流量时的一些注释,就能发现这些技巧。

手机时代用户三大特征

第一,手机时代用户最明显的一个特征就是极其不耐烦。比如一个移动互联网公司里面,都有一个非常重要的职位叫UI或者是UX的职位,就是用户体验设计师,这个职位的设定,就是因为用户很不耐烦,如果你给他体验不好,操作不够流畅,或者是指引不够到位,用户很快就会抛弃。还有一个典型的APP统计,就是当打开一个新的APP,一般最多有5张页面指引来告诉你这个APP的使用。业内的统计显示:每增加这样一个引导页,带来的用户损失是100来个。这说明用户非常不耐烦,连这个引导页都没有耐心去看。由此我们可得出这样一个结论:当你在给用户提供信息的时候,请把手上最重要的;最干的东西;在商品这个领域,你最能区别于你的同行;最能体现你的价值功能特点的东西,摆在最顺手、用户一眼看过去就能找到的地方,这是非常关键的。这也是我们今天要深入探讨的问题的出发点。

第二,手机尺寸不管怎么大,相对于PC,始终有屏幕小,导航笨的特点,所以导致浏览不方便。怎么理解我举个例子,在PC端,搜索宝贝,点进去浏览宝贝详情后,关掉详情页面,直接会跳转到上一个宝贝布阵图,但是,手机不一样,用手机浏览宝贝的时候,点击的页面越多,返回的越费事,你要不断的返回才能回到布阵图界面,由于这些不方便,导致手机导航比较慢。这一点,对于会运营的电商掌柜来讲,其实是个好事,为什么这么说呢?因为相对于PC,手机进一个页面,由于跳转麻烦,手机页面停留时间反而会长,所以你有更多的机会去展示产品,用户会更深入去接触到产品。而对做不好手机运营的运营者,手机时代会更加吃亏,这也是所谓的马太效应:做的好的会更好,做的不好的人会更被动。PC端,跳转方便,用户会同时浏览十多个宝贝,而手机的浏览和排列局限,用户最多同时浏览几个宝贝,所以,对于好的手淘运营者,他能抓住用户,而不好的手淘运营,用户可能根本都不会浏览到你的商品。

第三,滑动是主要操作。手机时代用户使用手机时,点击需要定位,而一般我们在浏览时,主要的操作是滑动,点击是次要操作。因此,相对于PC端界面的信息多样,手机用户的滑动和他们的浏览是相当吻合的,因此我们更容易去猜测和预判用户的浏览轨迹。

用户判断商品合适度

以做服装的为例。互联网消费时代,前期能带给用户最直观的感受是图片,这是文字或其他任何形式都无法取代的,所谓的有图有真相就是这个道理。我们一定要搞清楚消费者的意图是什么。这就切入到买家秀了。消费者在看买家秀的时候,我们要知道他们在找什么?研究表明:消费者通过买家秀并不是在找商品缺点,而是在找商品优点,找足够的证据去证明衣服穿在自己身上是好的。因为大家不耐烦,大家的时间非常碎片化,图片是最直观的感受,如一个好的APP不是围绕着视频做文章就是围绕着图片做文章,比如微博把字数限制在140字以内;朋友圈;国外的FaceBook,;还有蘑菇街、美丽说也是以图片作为切入点等等,这些非常直观的扑面而来的图片信息都是获得信息最重要的渠道。
微商晒图好好学学人家淘宝买家秀怎么做


带着这样的认识切入主题

大家看上面这个宝贝的第一屏,这是卖家放在首页的最直观的产品图,这个图其实和买家秀是有关系的。这种地方不用去放一些牛皮癣广告或是商品的细节图,要了解,买家在浏览布阵图看到宝贝并点击进去并不是看的产品细节,而是买家最直观的第一印象是:这个宝贝模特效果图看上去不错哦,进去看看。所以买家抱着这个第一印象进来后,要不断的强化这个印象-----这个东西真的不错,这件衣服真的好看,因此把他的这个印象固化下来。可以通过用不同模特,不同场景的图片做这个固化。这个理念和实体经销道理相似:当我们走过一个商店的时候看到橱窗模特展示绝对比贴满了牛皮癣的橱窗展示,更能带给消费者更深的代入感。当我们给了消费者良好的模特展示,给消费者一个想象的空间,转化当然会上去,这也是买家秀的范畴。

再看上面的宝贝评价,现在的手淘评价只显示文字,不显示图片,即便是买家晒图,也不显示。同时,评价第一条的放置最好是第一人称的口吻,而且不要选择一些套话,来点实在的,比如产品属性等等,这样也可以给消费者代入感。怎么设置评论排序是有规律可言的,淘宝每个评论都有一个得分,然后根据得分进行一个综合考量后默认排序,买家秀是有很大关系的,因为影响一个排序取决于评论的丰富程度:

1.初评字数多少
2.有无追评
3.初评有无晒图
4.追评有无晒图
5.买家等级
6.买家是否是刷单人
晒图很重要。因此,对于评价系统来讲,有买家秀的评价自然就能默认排名第一 。这种环境下,用户一眼便能看到对你最有利的评价。其次,对于淘宝来说,图文详情也非常重要的,那在图文详情里应放置些什么?先看下面这张图:
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这其实是一个反面例子,这种图文详情应该叫做“同质化标签”。你能承诺,其他用心的卖家也能承诺,因此你区别于其他商家的特点在哪里呢?因此,这种展示是用户最不耐烦的。那我们再想,在实体店购买时,最显眼的广告地方商家会放什么呢?要么是活动、要么是模特展示。因此,我的建议是:有活动就放活动,没有活动,就放买家秀!买家既然愿意滑到图文详情来看,那说明他们就是想要了解到证明这个东西好的证据,那就放买家秀,这是最直接最有力的证据。可以把图片做成一个栏目,放上质量高一点,来自各种不同身份买家的买家秀。提醒一下,手机端的用户是不耐烦的,建议不要放文字了,图片是最直观的。
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上面这个例子大家看下,是当时我们给用户做买家秀的一个对接案例。当时这位卖家报的是淘抢购的活动,配合着做买家秀,图片不是特别清晰,但是可以看到,转化率提高的非常非常迅速。

重申一下,我们做过研究,买家进入到评价浏览里来,对于晒图来讲,买家同样是在找产品的优点。比如说,如果有十张买家秀,六张是不好的,而四张是好的,买家会有这样的一种心理:这些买家长的不好,所以拍的也不行,他们反而会去找更加好的晒图。了解到这个,再谈评价。

大家会发现,在手机端有一个标签叫“有图标签”,这个标签非常小,而且标签的点击率非常差,为什么它不突出呢?大家逆向思维一下,因为买家秀可以影响评论的排序,所以如果你的第一屏的全是有买家秀的评论,就更容易抢占先机去提高转化,有图肯定比没图好,这点毋庸置疑。

如何正确获得买家秀?

1.找专门的组织去做。
2.鼓动用户提供(沉淀社交关系,鼓动老用户参与,晒图质量需过滤)。
3.与意见领袖合作(自己不擅长,花钱找站外流量)。
Ps:适量的刷单,不可过量,否则刷单痕迹太明显。
获得买家秀的错误方法!

1.有偿征集:由于改变了晒图动机,反而会导致晒图品质不高,得不偿失。
2.同行盗图:这会贻误战机,手机时代绑牢精准用户很重要。

什么样的买家秀最有用?

来看看这个经典的买家秀已经形成的衣服。
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这张图的标题可能会这样说:“欧美大牌夜店性感连衣裙长裙款春夏长袖紧身包臀透视礼服名媛气质。”那大家认为妩媚妖娆,性感曲线就是是晒图效果最好的吗?其实事情并不是大家想的这么简单。

看看这张图的每条评价下面,都有一个“有用”投票,可以反映出评论对买家的参考价值。然后对比图中红色和蓝色圈出部分,很明显,在买家看来,图片的有用性,比纯文字评价高太多。

因此,上图是我们统计的该宝贝的所有图片评论的有用投票数和评论时间,并找到了那些有用的和没啥卵用的晒图。

上图是买家认为“最有用”的晒图第一名。这张尽管图片周边涂得很凌乱,但买家们却很买账,因为它显得真实。所以是第1名。
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上图是买家认为“最有用”的晒图第二名。这张图片质量最高,最符合一开始的猜测,然而,她仅仅是第2名。

上图是买家认为“最有用”的晒图第三名。跟一般性晒图相比较,这人身材有点肥,谈不上美,但整体是一般人,有接近性,所以在37组照片中,他是第3名。

上图是买家认为“比较有用”的晒图:

3号,标准的夜店风,身材诱人,有妖气又狐媚,却不过是普通有用的晒图之一;

1号和2号,一个角度有问题,脸上还乱涂,一个身材和肤质,实在谈不上很好,却也是被认为“比较有用”;因为他们代表的是普通大众;

4号和5号,最右侧的两个,明显是年轻女子,美感比1和2好多了,但得分并不比他们高,只属于一般有用的晒图。他们也代表了一部分普通大众。

上图是买家认为“没卵用”的晒图:

1号晒图,通过评语和照片,能感觉的到,是个非常年轻的妹子,但是没有整体效果,没啥用;

2号和4号,让掌柜胆战心惊啊,2号就是传说中的坑爹买家秀啊,而4号来了个有图有真相,评价中抱怨衣服质量有多不好。呵呵,然卵用,用户似乎不在乎;

3号晒了个平铺图,也是卵用没有。

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问:
买家们查看买家秀的目的是啥?
答:他们不是来找茬的,他们就是要找个“买下来”的理由,他们比你更想看到好的、合适的买家秀;只要你能让消费者在前1-2屏看到好的买家秀,那么差的买家秀的影响,就可以大大降低!

问:
买家秀一定要拍的很美么?
答:不,真实更重要,能帮助消费者对号入位 !你的绝大部分买家,不过是普通人,他们想要知道的是,跟自己差不多的人,穿上这个衣服是啥样 !他们不关心张馨予穿上大红花袍好不好看,他们关心如果我穿上,好不好看。

ps:很多你YY的用户群,并非你的用户群 ,注意用户定位。

问:
什么是好的买家秀?
答:真实、有用的基础上,美才是有价值的!

模特要多样,有瘦也有胖;衣服特点要显现出来,否则人再好也没用!乱涂乱画也无妨,反而显得更真实。

最后强调一下:

一定要突出我们的衣服很美这个主题,然后在宝贝详情里阐述这件衣服很适合买家,并以买家秀的形式来解答。
文/蚊子会导师李晓清微商学堂!教你做好微商
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